Холодный обзвон – это одна из самых неоднозначных тактик современного маркетинга. Некоторые менеджеры активно используют холодные звонки, в то время как другие представители сферы продаж считают, что такая тактика реализации продукта абсолютно неэффективна. Чтобы составить своё взвешенное и обоснованное мнение, нужно сперва узнать, что такое холодные звонки. Именно поэтому сегодня мы детально обсудим методику холодного обзвона, рассмотрев все неочевидные нюансы это маркетинговой тактики. Итак, приступим.
О сути холодных звонков
Условно, продажи можно разделить по степени приближенности к клиенту. Горячие продажи подразумевают непосредственный контакт с покупателем, в то время как холодные продажи заключаются в дистанционном продвижении товара или услуги. Такое взаимодействие с потребителем происходит через телефон. Менеджер звонит контактам из базы клиентов, а затем начинает работать либо по заранее составленному скрипту продаж, либо полностью импровизируя. Из данного описания можно выделить основной плюс холодных звонков – скорость работы. Если на встречу требуется время, особенная подготовка и подбор сотрудников, то с холодными продажами справится даже начинающий член рабочего штата. В день даже небольшая команда может запросто обзванивать порядка тысячи номеров, не теряя при этом собственной эффективности. Однако у холодных звонков есть и реальные недостатки, которые мы обсудим в следующем разделе.
Несомненные минусы
Поскольку наша цель – дать объективную оценку холодным звонкам, после ключевой сильной стороны, необходимо описать недостатки таких продаж. В первую очередь, речь идет об отсутствии визуального контакта. Представьте, что абсолютно незнакомый вам человек пытается продать товар и, совсем без приглашения, начинает рассказывать о достоинствах продукции. Многих это раздражает, такая навязчивость может сыграть не в вашу пользу, так что будьте осторожны и не докучайте своим клиентам постоянными телефонными обращениями. Также следует обратить внимание на такой фактор, как постепенное устаревание самого главного инструмента холодных продаж – телефонного разговора. Действительно, многие занятые люди сегодня не разговаривают по телефону, а предпочитают либо решать все в мессенджерах, либо при личной встрече. Так что, скорее всего, холодные звонки выдадут в вас предпринимателя старой закалки, что может не понравиться молодым и прогрессивным бизнесменам. Это очень тонкий момент.
Вердикт: использовать холодные звонки или нет
На самом деле, многое зависит от сферы вашей деятельности. Если вы занимаетесь серьезной предпринимательской работой и имеете дело с соответственно серьезными людьми, холодные звонки – это ваш метод. Но учтите, что раскрыть полный потенциал дистанционных продаж можно, только вместе с надежными сотрудниками. Менеджеры должны досконально выучить ваш товар, понимать все характеристики и уметь работать с любыми возражениями. Составьте сценарий взаимодействия с клиентом, заранее предусмотрев замечания, либо доверьтесь изобретательности сотрудников, решать только вам.
Однако же, если ваша работа построена на взаимодействии с предпринимателями новой школы, возможно, следует отказаться от холодных звонков в пользу обучения сотрудников для проведения встреч. Отталкивайтесь от эффективности холодных продаж и если чувствуете, что они не приносят желаемого результата – меняйте стратегию реализации товара. Желаем удачи и успехов!
